「逆転の発想」という言葉があります。
いつもの日常的、常識的な考え方から
立場を変えてみて、物事を発想してみることです。
頭では、立場を変えてみることが大切だと分かっていても
いざ逆転の発想で考えてみようとすると過去の成功体験や
思い込み、しがらみによってなかなか難しいものです。
そして、これも言い古された言葉ですが、
「難しいからこそ、ビジネスチャンスがある」わけです。
ちょっと逆転の発想で考えみてみましょう。
たとえば、営業マンがいるとします。
普通、営業マンといえば、お客さま先に訪問して、
商談をするイメージを持つ方がほとんどだと思います。
これを逆転の発想でいけば、どうなるかといえば、
お客さまが営業マン（会社）を訪ねるようにすればいい訳です。
「そりゃそうだけど、そんなの難しいでしょ！」
という声が聞こえてきそうです。
もちろん、単純に「弊社に来てください」と言っても難しいでしょう。
しかし、
「お客さまのお悩みに対して弊社のノウハウが役に立ちます。
同じようなお悩みをお持ちだった方の
成功事例の紹介をしますので、
よかったら、１時間のセミナーに参加してみませんか？
もちろん、参加したからと言って購入の義務はありません。
しつこい勧誘や電話セールスもしませんので、ご安心くださいね」
と、言われたらどうでしょうか？
先着３名無料にしたり、有料にしてもいいでしょう。
セミナーでは、営業マンが講師となり、
お客さまにとって有益な役に立つノウハウを話します。
営業マンとしてではなく、問題解決の知識と経験を持った
プロフェッショナルとして、お客さまと接するのです。
お客さまの営業マンに対する「見る目」が変わるのは言うまでもありません。
話すためにはしっかり理解していないといけませんので、
営業マンの知識や経験の整理にもなります。
改めて学び直す方も多いでしょう。
お客さまからすると営業マンに１対１で説明されるより、
他のお客さまと一緒に学んだほうが安心します。
セミナーに参加してくれた方にしっかりおもてなしして、
整理整頓されて挨拶のしっかりした社員のいる会社の事務所なども
見学してもらうのもいいでしょう。
お客さまからの安心感は信頼感につながり、
成約率は飛躍的に高まるはずです。
ひょっとしたら、営業マンの人数が半分になっても売り上げは伸びるでしょう。
お客さまに「見られる」ことで社内によい緊張感も生まれます。
「ありがとう」と言われる回数も飛躍的に増えることでしょう。
立場を逆転して考えただけですが、
ちょっと考えただけでもこれだけのメリットが挙げられます。
最近はこうした「学びの場」を作り、ご来社いただいたお客さまを
長期的にフォローしていくしくみのコンサルティングも増えてきました。
法人営業ならセミナー形式がやりやすいでしょうが、
小売、サービス業ならイベントや教室、試食や試飲、体験レッスンなど、
いろんなカタチに応用ができます。
営業社員の人数を最小限にして最大の効果を挙げようと思ったら、
こうした逆転の発想が必要なのかもしれませんね。
あなたの会社でも逆転の発想でうまくいきそうなことはありませんか？
できないと思っているのは、案外「思い込み」だったりしますよ。
最後までお付き合いいただきありがとうございます。
