前回のコラムでお客さまが聞きたい情報は、
大きく分けて３つあると考えていますとお伝えしました。
１：お客さまのライバル店情報、業界情報、最先端情報を持っている。
２：お客さまのお客さま（エンドユーザー）の感想、評価を持っている。
（ＢｔｏＣの場合は、お客さまの感想や評価）
３：圧倒的な商品知識、実績事例を持っている。
情報源としては、テレビ、インターネットはもちろん、
ビジネスセミナーや関連書籍、業界新聞、業界専門紙、
業界の知人、会社の同僚、友人などとたくさんあります。
情報のうち、もっとも稀少性の高くお客さまが欲しい情報。
それは、ネットや書籍、セミナーで扱われることの無いものです。
例えば、お客さまの地域内のライバル店情報。
新聞やインターネットには業界の大手企業の話や
業界動向は掲載されますが、こうしたローカルな情報が
取り上げられることは滅多にありません。
では、どのように情報収集するかと言えば・・・。
自力です！
マーケットリサーチ、店舗調査、ストアコンパリゾン
などと呼ばれることもありますが、現地調査に勝るものはありません。
インターネットなど楽して手に入る情報ではなく、
手間暇かけて自らの目と足で現場を確かめて情報収集するのです。
その分、得るものは大きいです。
ＢtoＢのお仕事の方には、お客さまに提案する際に
他店の情報は非常に強い説得力を持ちます。
お客さまはライバル店の情報はのどから手がでるほど欲しいものなのです。
とくに売上好調な店の秘密、リピーターが多い理由など。
こうした情報を持っていると、商談では、
「Ａ店はこうしてます、Ｂ店はこうやってます、
だから私たちはこうしませんか？」となります。
「この施策をすると恐らくこういう結果になります」
というデータの裏付けがあるとさらにいいです。
何の提案（情報）も無いとお客さまも判断基準が
値段しかないので、結局値段のたたき合いになってしまうのです。
「商品・サービス＋価値ある情報提供」
が、お客さまと信頼を育み価格勝負から抜け出すことになります。
ＢtoＣの場合には、どのようなライバル店が近隣にあるのかを
調べるために使います。お客さまはたくさんのライバル店の中から
何らかの理由であなたの会社を選んで来ています。
調べた結果を自社の品揃えや価格設定、
イチオシ商品の決定などお店づくりに活用。
接客やサービスのチェックでお客さま満足の向上、
スタッフ教育にも活用していきます。
スタッフが近隣店舗を調査することで、いい意味で緊張感が高まり、
社内の一体感を向上させることにも役立ちます。
いずれにせよ、お客さまから喜ばれることに変わりはありません。
流行りのマーケティング手法に惑わされることなく、
お客さま喜ばれることを積み重ねていくことが
最も効果のあることです。
お客さま「喜ばれる」を喜びにしていきましょう。
最後までお付き合いいただきありがとうございます。
