以前、売れる文章の構成のお話をしました。
【売れる文章の構成】
キャッチコピー（読者の注目を集める）
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リード文（キャッチコピーの補足や説明）
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小見出し（キャッチコピーに次ぐ、注目してもらいたい言葉）
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テキスト（小見出しの理由説明・小見出しとテキストの繰り返し）
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価格（なぜこの価格なのか？理由の説明）
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注文方法（多くの注文方法を用意する。ＨＰ、ＴＥＬ、ＦＡＸ、メール、ハガキ）
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※追伸（最も強調したい点を再度アピール。自分の志や情熱を語るなど）
※本来手紙において、追伸は無作法にあたります。
それを理解した上で使うのであれば、追伸は非常に効果的です。
文章の上部を再度見てもらう役目もあります。
今回は、この構成をお客さまの
購買心理に基づいてお話したいと思います。
購買心理の流れを説明した法則はたくさんありますが、
今回は中でも有名なＡＩＤＭＡ（アイドマ）の法則についてお話します。
ＡＩＤＭＡ（アイドマ）とは、1920年代に
アメリカ合衆国の販売・広告の実務書の著作者であった
ローランド・ホールが著作中で示した広告宣伝に対する
消費者の心理のプロセスを示した略語です。
ＡＩＤＭＡの法則では、消費者がある商品を知って、
購入に至るまでに次のような段階があるとされています。
▼Attention （注意）
▼Interest （興味・関心）
▼Desire （欲求）
▼Memory （記憶）
▼Action （行動）
このうち、Attentionを【認知段階】
Interest、Desire、Memoryを【感情段階】
Actionを【行動段階】と区別しています。
例えば、伊豆の温泉旅館があるとしましょう。
【認知段階】
お客さまが「この旅館の料理はおいしい」
「この旅館は芸能人がお忍びで使う」「雑誌で特集されていた」
などを知るという段階。
【感情段階】
「好きか嫌いか」「使ってみたい」など気持ちを判断する段階。
【行動段階】
行動をする段階で、まさに「買う」「使う」を決断する段階。
このような段階に分かれます。
コピーライティングの売れる文章の構成も
ＡＩＤＭＡの法則の流れと一致しますので、
文章を書く際は、ぜひ参考にしてください。
また、近年、ネットでの購買行動のプロセスモデルとして
広告代理店の電通等によりAISAS（エーサス、アイサス）という
モデルが提唱されています。
Attention （注意）
Interest （関心）
Search （検索）
Action （行動、購入）
Share （共有、商品評価をネット上で共有しあう）
ほかにも、「AIDA（アイダ）モデル」
「AIDCA（アイドカ）モデル」「AIDAS（アイダス）モデル」が
ありますので、興味のある方はどうぞ調べてみてくださいね。
どんな法則を使うにしろ、私たちの提供する価値にお客さまが共感して
購入を決断していただくことに変わりはありません。
ＡＩＤＭＡの法則にあるそれぞれの段階で、
お客さまの不満、不便、心の障壁を取り除くことが、
顧客満足を高め購入へと結びついていきます。
こうして、それぞれの段階を、お客さま視点で見直していきながら、
お客さまに喜んでいただけるよう改善すること。
購入までの段階に、何度もお客さまに
喜んでいただく体験を残せる訳ですからから、
何度も繰り返して購入していただくことで、
熱烈なファンを増やすことにつながるわけです。
さて、今日は何を改善しましょうか？
最後までおつきあいいただきありがとうございます。
