【コラム2】講座型集客の仕組み構築のねらい

2016年11月29日

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いきなりですが、質問です。

一般的に、営業パーソン(売り手)と
お客さま(買い手)は、どちらの立場が優位でしょうか?

多くの場合は、お客さまと答えると思います。

もちろん、お客さまは商品やサービスに対する対価として、
その価値があると判断して支払うわけですから、
対等であることは違いありませんが、あくまで一般論として、
話を進めていきますね。

さて、この立場が弱いとされる営業パーソンの立場を
上げるとしたらどんな方法があるでしょうか?

■誠心誠意、お客さまに尽くして、顧客満足度を上げる。
■約束を守り、お客さまの期待を超える。
■学者や業界の重鎮など権威のある方から推薦文をもらう

などなど、いろいろな答えがあると思います。

もちろん、すべて大切なことばかりですが、
の関係の優位性を築くためにもっとも有効な手段があります。

それが、
営業パーソンから専門家への立ち位置の意図的な変化であり、
効果的に実現する方法が「自社独自の講座開催」なのです。

※講座とは、セミナー、イベント、体験会といった学びの場の総称です。

お客さまは、営業パーソンのセールストークは聞きたくありませんが、
専門家からのアドバイスはお金を払ってでも聞きたいのです。

知識や経験、実績ある専門家、プロフェッショナルからの
アドバイスや的確なフィードバックが欲しいのです。

つまり、専門家としての立ち位置を
講座(セミナー)という舞台を用意して確立させるのです。

意図して立場を確立させなければ、
一生、確立されることはありません。

営業パーソンは、元来、知識や経験が無い訳ではなく、
それを自社の商品やサービスを購入してもらうための
営業活動として使うから、お客さまはセールストークに
聞こえてしまうのです。

営業パーソンが元来、持っている知識や経験を、
講座というステージで講師として専門家として伝えることで、
お客さまから「信頼」や「尊敬」が生まれてきます。

お客さまから「一目置かれる」状態は意図して作り上げる必要があります。

お客さまは、信頼し、尊敬する専門家に対して、
自分の悩みや課題を解決してくれるプロフェッショナルに対して、
無理な値下げ要求や理不尽な物言いをするでしょうか?

答えは、ノーです。

しかも、自社の商品やサービスが適正価格で、
お客さまに喜ばれて売れていきます。

また、お客さまは、商品やサービスの価値を理解し、
知識が増えてくればくるほど、どのような購買行動に移るでしょうか?

答えは、知識が増えれば増えるほど、
「高くても良いもの」が欲しくなるのです。

ゴルフや釣り具など趣味の世界でも同じです。
素人のうちは初心者用の道具で満足しますが、
知識や経験を積むほどにいいものを欲しくなりますよね。

講座開催はお客さまに対しての啓蒙活動でもあります。
良いものの付加価値をしっかり理解し、
使っていただくからこそ、お客さまはさらに喜んでくださいます。
だから高付加価値で高いものが売れていくのです。
しかも、感謝されながら。

ここで、気を付けなければいけないのは、
「そうか、講座がいいんだ!」と思っていきなり導入すると、
社内で混乱が起こり、失敗します。

何より、中途半端な講座になってしまい、
お客さまを失望させ、最悪の場合、顧客離れを引き起こします。

もし仮に、単発的にうまくいったとしても一発屋芸人のように
瞬間的に流行っても後が続かないのです。

結局、講座の開発方法などのやり方が間違っているにも関わらず、
「講座は自社には合わない」と簡単に諦めてしまうのです。

そこには、自社の商品やサービスの本質的な価値を高めて、
唯一無二、独自の講座として、練り上げて開発する必要があるのです。

さらに、商品やサービスが変わっても、担当社員が変わっても、
同じことが再現できて、なおかつ品質向上させる体系化された仕組みが
必要なのです。

私がお伝えしている「講座型集客の仕組み構築」とは、
この一貫して体系化された仕組みを社内に作り上げることです。

しかも、人前で講師として話すことは、知識や経験の整理になり、
まとめあげた資料は、社内ノウハウが詰まった貴重な財産となります。

人材育成においても営業力の標準化が図れ、
講座が開催される度にブラッシュアップされていきます。

社内に運営チームを作って講座運営しますから、
チームビルディングや情報共有、共通言語化が図れます。

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